UNSERE ZEILE
Unsere Kunden haben nur ein einziges Ziel: Zu verkaufen; und sie beauftragen uns damit, dieses Ziel zu erreichen. Es spielt keine Rolle, ob unser Kunde ein Start-up ist, welches unter dem Druck seiner Investoren steht, oder ein Unternehmen, welches bereits seit Jahrzehnten erfolgreich arbeitet, und plant in eine neue Branche einzutreten – alle kennen ihr übergeordnetes Ziel, das immer gleich ist: Geschäfte zu machen. Was sie jedoch nicht wissen, ist wie man erfolgreich Geschäfte in Branchen wie Verteidigung oder Luft- und Raumfahrt macht.
Doch wir wissen es, denn genau dies ist unsere Kernkompetenz: Wir bringen unseren Kunden Aufträge und machen sie zu erfolgreichen Lieferanten in diesen Branchen.
IHRE ERWARTUNGEN
Die am häufigsten wiederholten Fragen unserer Kunden sind: Was und an wen soll verkauft werden? Welche Leads werden generiert? Wann beginnt die RFQ-Aktivität (Request for Quotation)? Wie sieht der Business Case aus und welches Volumen wird erwartet? Ich bin sicher, dass Sie alle diese Fragen kennen. Nun, genau darum geht es bei der Geschäftsentwicklung: Um das Identifizieren und Generieren von Leads, das Initiieren von RFQ-Aktivitäten, das Erstellen eines Business Cases und um die Bereitstellung des erwarteten Volumens.
Wenn es so einfach klingt, warum ist es dann so schwer, Lieferant zu werden – könnte man fragen. Glauben Sie mir, es ist überhaupt nicht so einfach wie es scheint, aber mit der Unterstützung von DANS ist es möglich.
IHR VERTRIEBSPERSONAL
Eine der größten Herausforderungen für unsere Kunden im Prozess des Lieferantwerdens ist, dass ihre Vertriebsteams selten darauf vorbereitet sind, eine neue Branche zu erobern. Ihre Erfahrung und ihr tägliches Geschäft sind hauptsächlich darauf ausgerichtet, eingehende RFQs zu bearbeiten und Angebote zu erstellen. In diesen Branchen dauert es jedoch sehr lange, bis die ersten RFQs eingehen, und ein klassisches Vertriebsteam kann diese herausfordernde Reise nicht alleine bewältigen.
Zusätzlich helfen wir den Vertriebsteams, sich mit dem spezifischen Pre-Sales-Prozess dieser Branchen vertraut zu machen, ihre Regeln zu verstehen und zu erlernen. Der Kern unseres Mentorings besteht darin, dass wir als Teil unserer Dienstleistung die verantwortlichen Mitarbeiter in die Methodik der Geschäftsentwicklung und Lead-Generierung einführen. Während der Zusammenarbeit mit uns erlernen sie die grundlegenden Techniken, erwerben das Wissen und das Netzwerk, das sie benötigen, um diesen Prozess nach Abschluss unserer Zusammenarbeit selbstständig weiterzuführen.
Wir können diesen Prozess Pre-Sales-Aktivität, Geschäftsentwicklung oder Lead-Generierung nennen, aber klassisches Vertriebspersonal verfügt oft nicht über das branchenspezifische Wissen, das globale Netzwerk und die direkten, persönlichen Kontakte zu OEMs, die für diese Aktivitäten erforderlich sind. Warum sollten sie das auch haben? Schließlich ist dies genau das, was DANS seinen Kunden bietet. Wir übernehmen den gesamten Prozess bis zum Erhalt der RFQs, und die einzige Aufgabe des Vertriebsteams besteht darin, die Angebote vorzubereiten.
Die Motivation Ihrer Mitarbeiter, insbesondere der Ingenieure, Einkäufer und vor allem des Vertriebspersonals, muss langfristig für ein fernes Ziel aufrechterhalten werden. Die notwendigen personellen und materiellen Ressourcen müssen gesichert werden, was eine Investition in die Zukunft bedeutet. Darüber hinaus stehen die langfristigen Aspekte des Lieferantwerdens oft im Widerspruch zu den täglichen Aufgaben des Unternehmens, die den aktuellen Umsatz sichern.
Es liegt in der persönlichen Verantwortung des Managements, Spannungen zu bewältigen die aus solchen Widersprüchen entstehen und dauerhaft alle Voraussetzungen für die Verwirklichung der festgelegten strategischen Ziele zu schaffen. Es ist unsere Aufgabe, Sie kontinuierlich an diese Voraussetzungen zu erinnern.
ÜBER UNSERE KUNDEN
Eines der Geheimnisse um Lieferant zu werden, ist, dass es nicht ausreicht, nur die Entscheidung zu treffen, es muss auch die lange Reise zum Ziel bewältigt werden – und dies liegt im Wesentlichen in der Verantwortung der Eigentümer und des Managements. Unsere Kunden machen oft den Fehler zu denken, dass sie nach der langen Überlegung und Entscheidung keine aktive Rolle mehr in diesem Prozess spielen müssen. Tatsächlich ist dies jedoch nicht der Fall, denn ihre persönliche Teilnahme ist eine der Grundvoraussetzungen, um Lieferant zu werden, woran wir Sie ständig erinnern.
Durch unser kontinuierliches Feedback zu jedem Lead, regelmäßige Konsultationen, das Teilen unserer Best Practices, Vorschläge und gelegentliches Drängen auf Managemententscheidungen, helfen wir unseren Kunden sicherzustellen, dass Ihre langfristigen strategischen Ziele tatsächlich in den täglichen Abläufen ihrer Unternehmen umgesetzt werden.
Wir helfen, ein Gleichgewicht zwischen den Herausforderungen der scheinbar fernen Lieferchancen und den Aufgaben die den täglichen Umsatz sichern zu schaffen, um zu garantieren, dass die von unseren Kunden investierten Ressourcen die erwarteten Ergebnisse bringen.
